En el pasado, los únicos requisitos para vender eran fabricar sus propios productos y decidir dónde quedarían mejor en el escaparate de la tienda. Después, se abrió un número cada vez mayor de posibilidades, como vender en línea, a través de franquicias minoristas, en grandes almacenes y en todo el mundo.
A lo largo del complejo y estratégico proceso del desarrollo de canales comerciales hay que tener en cuenta una serie de aspectos importantes, entre ellos:
- Las características del producto.
- El precio del producto.
- La comerciabilidad de la marca.
- La promoción del producto.
Sin embargo, nada es tan sencillo como elegir una tienda y rentabilizarla. Encontrar nuevos clientes y socios comerciales es más crucial que nunca para el desarrollo de una red de distribución B2B o B2C.
¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es distinto de, por ejemplo, un sitio web o Amazon, donde puede vender sus productos. Un canal de distribución es un conjunto de acciones necesarias para que un artículo o servicio llegue al consumidor previsto.
La cadena en cuestión puede incluir o no varias etapas e intermediarios, y puede incluir o no distribuidores, fabricantes, minoristas y agentes. En función de la cantidad de participantes, puede considerarse una ruta de distribución directa o indirecta.
El plan de canales de distribución de una empresa tiene en cuenta las mejores formas de colocar los productos para impulsar la demanda. Encontrar los mercados y fuentes de demanda adecuados, así como agilizar y abaratar la conexión de los artículos con los clientes, son sus objetivos clave.
Ejemplos de técnicas de distribución de productos
Los tipos de canales de distribución de un determinado producto dependen del número de agentes que intervienen en la cadena.
Existen cinco tipos de agentes:
- El creador.
- El proveedor.
- El comerciante o vendedor.
- El promotor.
- El cliente.
Los canales se hacen combinándolos de varias maneras. Veamos los cuatro tipos de distribución más habituales:
- Canal de nivel cero o directo: El fabricante vende directamente al comprador sin utilizar intermediarios. Aunque no siempre es práctico, asequible o adecuado, es el método más rápido.
- Canal a nivel uno: Un intermediario, a menudo un minorista o un distribuidor mayorista, se sitúa entre la producción y el comprador.
- Canal de nivel dos: Se necesitan dos intermediarios; por ejemplo, un fabricante puede enviar productos a una clientela minorista a través de un mayorista.
- El tercer nivel, o canal indirecto, requiere el mayor esfuerzo porque también necesita intermediarios para conectar con los mayoristas o los usuarios finales.
En realidad, una ruta de distribución directa es más cara de explotar y no garantiza necesariamente una distribución eficaz de los productos y servicios, a pesar de que un canal de distribución indirecto parezca en principio más caro y engorroso.
La mejor estrategia combinará las vías de distribución directa e indirecta, teniendo siempre en cuenta las necesidades de un determinado público y poniendo en marcha las técnicas de promoción en punto de venta.
Sin embargo, como además de la cadena de intermediarios se puede especificar un método cuantitativo, podemos caracterizar con más detalle los canales de distribución de una empresa:
- Distribución intensiva: Se refiere a la adición de tantos canales como sean prácticos para la distribución, dando a los productos y servicios una colocación muy amplia en el mercado.
- Distribución selectiva: Sólo se emplean unos pocos canales para distribuir productos o servicios. Por ejemplo, una empresa que ofrece productos exclusivamente a través de su aplicación móvil o en una zona determinada.
- Distribución exclusiva: Los productos solo se ponen a la venta a través de unos pocos canales selectos, como las tiendas de propiedad de la empresa o el mostrador de una cadena de grandes almacenes, con el fin de promover una imagen de marca premium.
