Elegir los canales de distribución adecuados
No todas las técnicas son adecuadas para todo tipo de distribución de un bien o servicio. La experiencia del cliente debe mejorar con los canales que se elijan.
¿Cómo, cuándo y dónde les gusta comprar a los clientes? ¿Qué conocimientos o instrucciones les faltan para ser persuadidos? En lugar de esperar que suceda al revés (cosa que nunca ocurrirá), adapte sus canales al cliente.
Poner en práctica la estrategia de la empresa
Examinar los gastos y los márgenes de beneficio es necesario a la hora de seleccionar una ruta de distribución, especialmente cuando intervienen intermediarios y terceros.
Hay que asegurarse de que la distribución es viable desde el punto de vista financiero, que puede ejecutarse de acuerdo con los términos acordados y que puede ampliarse en respuesta a la demanda. Es crucial alinear los objetivos y ventajas de la empresa, sus clientes y sus distribuidores.
Ofrecer instrucciones
Lleva mucho trabajo mantener la experiencia en productos o servicios dentro de la organización, pero es crucial compartirla con las demás partes implicadas.
Enseñe a sus intermediarios los componentes de sus artículos para que sean vendedores eficaces y sepan cómo hablar de ellos con los clientes.
Adaptación del canal tanto para B2C como para B2B
Mientras que las estrategias B2B pueden implicar menos etapas, ya que la empresa interactúa directamente con otras empresas, a menudo sin necesidad de distribuidores o intermediarios de ventas, los ejemplos de canales de distribución B2C suelen implicar procedimientos más largos. El procedimiento de adquisición, sin embargo, será considerablemente diferente, quizá más lento o con varias solicitudes de compra.
La homogeneidad de la información sobre los productos
La falta de información homogénea y fiable sobre los productos es una de las principales causas de problemas entre intermediarios y clientes. La empresa debe disponer de un sistema interno, como un Gestor de Información de Producto (PIM), que establezca una fuente de verdad para los datos de producto que forman parte de cada canal de distribución.
Sólo con un PIM es posible garantizar que todos los miembros de la cadena tengan acceso a la misma información actualizada y que los clientes encuentren siempre la misma información en todos los canales.
Combine las tareas de ventas y marketing
Aunque el equipo de ventas también puede participar en la comercialización de un canal de distribución, la gestión de los canales de distribución de los productos de la empresa suele considerarse tarea del departamento de marketing.
Compartir conocimientos siempre es ventajoso y agiliza la comercialización de un canal de distribución.
La variedad y la cantidad de puntos de distribución deben estar equilibradas
Para evitar discrepancias en el precio, el posicionamiento, el lanzamiento y los esfuerzos promocionales, es crucial lograr un equilibrio en todos los canales de distribución.
Que los clientes encuentren cosas a distintos precios a través de varios canales puede provocar fricciones entre sus socios e intermediarios, lo que será malo para el negocio.
Establezca una red de distribuidores
Empiece su búsqueda de socios "naturales" buscando empresas o marcas que ya tengan una conexión con su mercado objetivo.
Las empresas deben definir objetivos compartidos e iniciativas de marketing, decidir cómo compartir datos, ofrecer formación sobre productos o servicios y, si es necesario, ayudar con el almacenamiento de inventario para garantizar el éxito de una relación de socios.